SaaS-модель бизнеса — в чём специфика и секрет успеха

Дуализм услуга-товар

Двойственный подход к позиционированию продукта — главная отличительная особенность бизнес-модели SaaS. С одной стороны, клиенты SaaS сервисов используют конкретный программный продукт, как, например, программы “1С:Предприятие”. С другой стороны, клиент не покупает конфигурации 1С и клиентские лицензии, а берет 1С в аренду (то есть пользуется услугой компании-провайдера), выплачивая арендую плату ежемесячно или сразу за полгода или год вперед по договору аренды.

Какие особенности имеет модель SaaS?

1. Длительные отношения с клиентами и партнерами. Между поставщиком услуги и клиентом налаживается двусторонняя взаимовыгодная связь.
2. Клиенту предоставляется бесплатный демо доступ на сайте компании-поставщика услуги (либо на счет клиента уже зачислена определенная сумма, которую он может использовать по своему усмотрению, заказав те или иные услуги компании). Тонкость заключается в самих параметрах доступа – на какой срок выдается доступ, какие ограничения по ресурсам закладываются и других. Пример оформления страницы демо 1С.
3. Лояльность клиентов достигается только при условии высокого качества сервиса поставщика услуги.
4. Удаленная поддержка становится инструментом к воплощению стратегических планов клиента, а не просто способом проконсультировать клиентов по частным вопросам.
5. Сервис-ориентированный подход прежде всего. А это уже прямой путь к реализации самой успешной бизнес-модели: за свои деньги клиент получает не просто товар или услугу, а решение своей проблемы.

На что важно обращать внимание SaaS-компаниям

Для компании, предоставляющей SaaS-услуги важно:

• постоянно получать обратную связь от клиентов и работать над повышением качества клиентского сервиса;
• регулярно тестировать и выводить на рынок новые сервисы, предлагая их как существующим, так и новым клиентам;
• выстраивать и делать анализ воронки продаж в разрезе: посетители сайта – заказы на демо доступ – заключенные договоры, по каждому виду услуг, работать над увеличением конверсий;
• анализировать действия конкурентов;
• оптимизировать посадочные страницы сайта, поскольку именно сайт в данном случае является основным инструментом продаж.

Но как понять, что вы на правильном пути? Если клиенты регулярно продлевают Договоры с вами (оттока клиентов почти нет), если конверсия из демо Заявок в Договоры более 30-40 %, у вас есть все услуги, которые предлагают конкуренты и даже немного больше – значит ваш бизнес успешен и развивается.